【企业动态】三年磨一剑 从后列跃居第一 券业行家专访中泰证券上海分公司总经理郑韩胤
2018-12-05

三年磨一剑,从后列跃居第一!

专访中泰证券上海分公司总经理郑韩胤

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近几年券业人士都知道经纪业务难做,尤其是在上海这样一个竞争充分的地区,对于已经具备中等以上体量的券商分公司来说,要想在市场份额上有较大的突破,实在不是一件容易的事情。

2015年,郑韩胤接手中泰证券上海分公司总经理一职时,其市占率和利润在40多家分公司中均位居后列。而在第二年,上海分公司的市占率做到公司第一,并保持至今;利润排名也上升到目前的第五位,位列山东省外第一。

尽管业绩卓越菲然,但务实低调的郑总,习惯于把取得的成绩归功于上级领导和同事们的努力,很少去谈到自己所做出的贡献和能力。日前,券业行家对郑总进行了一次难得的访谈,请他分享了这些年来经纪业务经营管理的一些宝贵经验。

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姓名:郑韩胤

从业年限:22年

万米长跑成绩:曾获杭州江干区区级记录

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券业行家:你是如何在短期内使上海分公司的业绩大幅提升的呢?

2015年,我刚接手中泰证券上海分公司的时候,整体来说不太理想,市占率,收入,利润都在分公司排名倒数。目前市占率比接手时增长38.1%,相比2017年同期也增长了7.86%,这一领先态势已经保持了三年,并且逐年递增。

通过四年多的努力,分公司的收入已经排公司内部第二,利润排第五(前面几家都是省内的老分公司),省外分公司做到了利润第一。我相信,我们还有继续上升的空间!

前两年我只做了一件事,就是寻找人才。

我非常清楚,缺哪些人,需要哪些人?首先把队伍补齐。通过这四五年时间,夯实人才基础。

我招的营业部老总基本上来自排名前十的券商。中信、华泰、招商、安信,这些公司我们都有引进。

各家券商来的老总都有自己的特性。比如说中信,重点在综合金融服务能力;华泰,做市占率特别强;招商过来的,主打机构经纪业务。我想办法让他们来到中泰的这个平台,最大限度的发挥自己的优势,摒弃掉不好的东西,拧成一股绳一起做事。通过这四年时间,夯实了人才基础。

所有的员工,包括客户经理,都是我自己亲自面试的。每逢周五下午,雷打不动的面试,人多的时候,可能要一直面试到晚上。我专门成立了分公司的面试小组,其中包括分公司副总、财富管理部总经理,以及人力资源部负责人,共7位专门面试。但是来我这里面试的人员,基本上营业部已经面试筛选过了,我们分公司是第二轮。

我到中泰的时候,分公司只有100人,现在已经超过了200人。根据严格的考核制度,我们也已经淘汰了一大批人。但这种淘汰,是为了形成人才的正向循环。


Q2

券业行家:如何选择营业部经理?

营业部经理首先要有长板,一定要在某项素质上非常突出。现在的营业部如果让一个四平八稳的人去做,让一个没有激情和特征的人去做,成功的概率比较小。

有些人可能业务做得非常好,那么就让他们在业务上发力。我通过企业文化和自身的领导亲和力,给他配一个管理能力强的总监或者副总,使他们把短板补上,让他整个人的层次提高。

有的人可能自身业务能力并不强,但管理能力很强,可以把人才聚集起来,让这些人才把各自长处无限放大,那这些人也可以发挥。总之,因人而配,发挥长处。

其次,我选营业部老总,主要的途径是熟人介绍。通过对方的认可,相对来说比较靠谱,一般不会有很差的。如果不熟,那么我就是会和他聊很久,不会通过一两次谈话决定。

通过很多次的谈话,确定这个人是不是三观正,符合中泰的平台。我所引进的人,肯定需要对中泰的平台有所互补。我会把中泰的好处坏处都告诉他,以及工作中会发生的一些问题。后面可能还会有团队对接继续保持联系。

眼神是每个人意志品质的碰撞。如果他在跟我聊天的时候眼睛在转,那么我就不会用。十分钟八分钟盯着眼睛看,没有自信那么自然就会发怵。

另外,我还有三不要原则——说员工不行的人不要,说自己公司不行的不要,否定平台作用的也不要。你需要怀着一颗感恩的心去做事,才能做好。

最后,人才的眼界也非常重要,因为做业务到后来比拼的都是眼界。比如说对衍生品、机构经纪业务的理解。大券商来的人,对综合业务和业务的理解,的确不一样。有些小券商可能资格都没有,或者根本没做过,那就根本都不了解。

Q3

券业行家:如何在经纪业务上取得突破?

经纪业务要能够有所突破,关键就是要能抓住业务风口。

我在财通体育馆路营业部任总经理时,抓了产品销售和大宗这块,吸引了大量高净值客户和机构客户,打好了基础。

在上海证券的两年,我主要负责财富管理部和资产管理部。这对我的经历是极好的补充,后来我到中泰证券之后,能够有很好的实践。

到了中泰之后,黄华总比较重视互联网这一块,于是我在分公司层面成立了一个网金部。发展到现在,分公司80%的新开户都由现在的分公司网金部引入。包括现在的投顾,第一财经,自媒体,网络投顾都是这个团队在做。

在大力发展网络金融的同时,产品销售一直是贯穿整个的生命线。2014年底和2015年时,中信下了很重的产品销售指标,我觉得可以借鉴,于是就大力抓了产品销售。另外2014年刚起来的伞形信托这一块,也是抓住了行业的几次爆发性机遇。

这些年来,我们财富管理收入的比例逐年提高。2015年时,财富管理收入占比10%多,到去年财富管理收入占我整个收入的比例超过30%。主要就是产品销售,包括私募、公募、ABS等等。

实际上,行情对于这块的收入影响不大。在去年的行情和今年的行情下,全行业利润跌幅至少有40%,而我们今年的利润同比没有下降,主要就是靠财富管理的收入补上来。所以,我们的财富管理转型还是卓有成效的。

另外我们的机构经纪业务今年也有很大提升。PB业务和XTP系统,对上海分公司市场占有率提升,还是非常有帮助的。在传统的营业部市占率普遍下降的情况下,我们还能取得逆势增长。今年第三季度的市占率比2017年同期增加了7.86%。

下半年资管新规之后,对我们公司的托管业务还是有一定影响,要求提高了。但这影响是对全市场的,我们还是可以通过财富管理和两融,股票质押这一块有效的弥补起来。

经纪业务其实不是综合性服务能力的革命,而是技术的革命。

二十多年前,我刚开始工作的时候,客户在马路上看行情,滚屏,刷卡,电话委托。后来变成热自助。后来,有了网络,发展了网上交易。再后来,就有手机等移动工具。最近几年,我们就是通过移动互联做文章,更好的提升便利性和服务性。有些投顾活动也是紧紧围绕技术去实现的。

原来的打涨停的游资,需要特殊的通道,包括现在的XTP机构客户,对个人也可以开放。只要你是专业的投资者,通过我们的产品就能交易了。包括量化,也都是技术上的革命,对通道的要求更高。

要突出经纪业务的话,其实是技术上的革命。我们在这条路上探索,不知道以后会发展成什么样,但是我们XTP目前在市场上是领先的。机构经纪业务对我们公司的促进和提升贡献很大。


Q4

券业行家:你对于下一步证券行业的发展有什么看法?

其实我一直在想,要不要给客户配产品,还是从投顾的角度出发。现在的智能投顾能不能接触中小客户的问题,还有待解决。

十多年前,监管部门要求我们考投资咨询的证。虽说有服务当然比没服务好,但真正从投顾角度来给股民赚钱的,到底有多少?不好说。

下一步,证券行业应该如何发展,我也一直在探索。像现在步子跨的比较大的平安证券,背靠平安集团,为客户提供的是一揽子的金融综合服务。从银行端、寿险保险端、资产规划端,更多的从整体的金融服务方面,可以借用整个集团力量全方位推进。但是其他券商没有这些条件,想要取得突破性的发展太难了。

我认为,未来的证券发展可能是金融混合的趋势更明显一些,通过整体的金融平台发展。


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